每經記者｜任飛    每經編輯｜葉峰    

3月26日，招商基金公告稱對旗下部分基金開展針對直銷客戶的優(yōu)惠方案，認購費率享受1折優(yōu)惠。除此之外，上海東證資管、中信保誠基金等也在近期陸續(xù)開展優(yōu)惠活動，針對直銷渠道讓利投資者。

值得注意的是，基金公司在持續(xù)開展直銷渠道的優(yōu)惠讓利過程中，也在持續(xù)降本增效，有的基金公司已經關停了APP的運營維護服務，例如國壽安?；鸾诰完P停了“國壽安保基金”APP運營及維護。

盡管代銷渠道對基金公司新品發(fā)行及持營有一定帶動，但被動受到來自渠道端的壓力也不小，優(yōu)化直銷渠道也是基金公司銷售端的重要抓手。

銷售渠道持續(xù)讓利，部分首發(fā)新品參與直銷

今年以來，公募基金的發(fā)行有所起色，雖然增量有限，但實際的募集效果同比提升明顯。在這一過程中，銷售端的助力明顯，除了傳統(tǒng)的代銷渠道外，基金公司越來越重視直銷渠道的布局。

3月26日，招商基金發(fā)布公告稱，養(yǎng)老金客戶通過直銷柜臺認購旗下招商穩(wěn)健策略優(yōu)選3個月持有期混合型發(fā)起式基金中基金（FOF）A將給予費率優(yōu)惠。據(jù)悉，該產品又是一例直銷渠道購買的產品，且是一只即將發(fā)行的新品。

有業(yè)內人士告訴記者，直銷渠道的優(yōu)勢并不明顯，但對于一些機構客戶來說恰恰相反。前述產品也是針對機構客戶的直銷柜臺讓利方案。記者從年內不少新品的發(fā)布來看，以往那種全渠道首發(fā)或強勢渠道代銷的情況大大縮減。

“機構認購量大，中小投資者的認購意愿在當前仍有待提高。”據(jù)北京一位公募界人士坦言，面對越來越多的指數(shù)化產品，主動權益類基金的銷售比較吃力，尤其來自渠道端的壓力不小。“特別是針對一些有公募牌照的渠道，力推自家產品是首要任務，來自外部的產品行銷多少會分散他們的精力，人力資源跟不上。”

當然，直銷渠道的優(yōu)惠也在向行業(yè)看齊。雖然不及傳統(tǒng)渠道的覆蓋面廣，但政策上相仿，普遍對實施優(yōu)惠的產品給予認購費率1折的優(yōu)惠方案。

記者注意到，最近一段時間，包括上海東證資管、中信保誠基金等對旗下部分基金實施直銷認購或申購1折的優(yōu)惠方案；也有一些公司優(yōu)惠力度稍小，如睿遠基金對旗下全部產品在規(guī)定時間內實施直銷申購4折費率優(yōu)惠。

值得注意的是，一些讓利幅度較小的基金往往是明星產品，或明星基金經理管理的基金。這也是不少渠道端看重的因素。前述受訪者均表示，有些產品難賣，關鍵還是產品號召力不強，渠道不愿意推，只能自家渠道盡力而為。

直銷端降本增效，部分公司縮減運維成本

就銷售端的功能定位而言，各類型渠道沒有本質的區(qū)別，關鍵是受眾的多少以及推廣的機制，包括讓利的幅度等。但成本的控制是實現(xiàn)增效的關鍵，記者注意到，有的基金公司陸續(xù)對直銷資源進行整合，有的也在縮減運維成本。

終止公司APP運維就是一例。3月22日，國壽安?；鸸娣Q，將從3月31日起終止移動客戶端“國壽安?；?rdquo;APP的運營及維護服務，投資者可以繼續(xù)通過公司網站和微信公眾號查看和辦理相關業(yè)務。

此前，已有財通證券資管、光大保德信基金等多家公募機構終止公司旗下APP的運維；有的公司甚至直接暫停了公司官網的直銷平臺運營及維護，如華潤元大基金。

不過，對于投資者而言，類似的平臺或工具扮演的角色其實并不重要。3月26日，有業(yè)內人士就告訴記者，基金公司自己的APP開發(fā)是伴隨十多年前的“互聯(lián)網+”一起誕生的，但平臺流量持續(xù)不佳，除了日常的技術性維護，還要動輒幾十萬甚至上百萬的資金投入，投入產出比非常低。

“業(yè)內很多公司都沒有專門負責APP運維的團隊，許多都是IT或電商部門的人員兼顧，也會造成人力資源的不足，對于縮減甚至停掉APP運維其實也是降本增效的方式之一。”前述受訪者告訴記者，中小型基金公司的運維更需要精打細算，特別是產品結構當中有許多針對的是機構客戶，這也與APP面向C端的初衷不符，因此停掉運維也是客觀需要。

當然，對于直銷端的資源整合，還需要兼顧品牌影響力的打造。有分析指出，雖然基金公司直銷在獲客方面的難度較大，但隨著基金投顧業(yè)務的發(fā)展，“直銷+投顧”的模式仍大有可為，未來仍有望探索更多獲客及服務模式。

封面圖片來源：每日經濟新聞 劉國梅 攝