每經(jīng)記者｜袁園    每經(jīng)編輯｜廖丹    

“這是好事啊，說明行業(yè)已經(jīng)開始變革了，也對代理人提出了更多的要求，同時各大保險公司也在爭奪優(yōu)秀代理人。”某保險代理人田田（化名）對保通社表示。

田田口中的“好事”就是近期橫琴人壽發(fā)布的員工制“銷售顧問”招聘計劃。計劃顯示 ，橫琴人壽面向廣州地區(qū)和珠海地區(qū)招聘50名員工制人生規(guī)劃師，招募標準：40周歲以下、本科及以上學歷，近兩年達標過MDRT或IDA標準者優(yōu)先。

橫琴人壽員工制銷售顧問招聘計劃背后，是日前發(fā)布的《關(guān)于推動深化人身保險行業(yè)個人營銷體制改革的通知》（以下簡稱《通知》）?！锻ㄖ访鞔_指出，在依法合規(guī)、公平自愿的前提下，簽訂勞動合同的員工可以與保險公司協(xié)商探索轉(zhuǎn)換為員工制或代理制保險銷售顧問。這一條款也為員工制代理人模式的發(fā)展奠定了政策基礎(chǔ)。

“員工制代理人”制度存在兩難困境

“員工制代理人”是相對于傳統(tǒng)的“個體代理人”而言的一種保險銷售人員組織模式，核心特征在于銷售人員由保險公司或中介機構(gòu)直接雇傭為公司員工，簽訂勞動合同，具有公司員工的正式身份，享受法定的基本保障（如五險一金）和薪酬體系（如底薪+績效），并通常接受統(tǒng)一的招聘、培訓、考核和管理。

在《通知》發(fā)布及橫琴人壽發(fā)布員工制銷售顧問招聘計劃之前，已有恒安標準人壽、工銀安盛人壽、建信人壽等保險機構(gòu)嘗試員工制代理人模式。

以恒安標準人壽為例，其推行的業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的“職員制”營銷模式，即指通過保險公司考核標準的代理人與保險公司簽訂勞動雇傭合同，是保險公司正式員工，薪資結(jié)構(gòu)主要構(gòu)成是“基本工資+銷售類獎金+管理類獎金+誤餐補助+五險一金”。與普通代理人和保險公司簽訂的代理合同有本質(zhì)區(qū)別。

但是從這些機構(gòu)嘗試的結(jié)果來看，員工制代理人模式并不容易走通。

曾擔任恒安標準人壽高管的人士此前對媒體表示，理論上，這個模式可能利于保險公司對員工代理人的管理和全面培養(yǎng)，對打造高產(chǎn)能的代理人團隊有一定幫助。但實際，“員工制”人力成本非常高，除了每個月要支付幾千元不等的基本工資以外，還需要對應(yīng)員工的收入比例繳納社會保險和住房公積金。更重要的是，要對員工代理人和普通代理人的傭金提成、銷售業(yè)績標準進行合理設(shè)計，得在員工制薪酬體系與代理人傭金制的收益曲線上，尋找一個收入平衡點，避免每筆業(yè)務(wù)提取的傭金比例下降，導致銷售業(yè)務(wù)量大的營銷員收入減少而主動離職。因此造成薪酬設(shè)計和“基本法”設(shè)計難度非常大，執(zhí)行效果并不理想。

“員工制代理人處于兩難困境：銷售業(yè)績差的愿意轉(zhuǎn)為員工制，但對于保險公司來說成本增高；銷售業(yè)績好的不愿意轉(zhuǎn)為員工制?！敝醒胴斀?jīng)大學中國精算科技實驗室主任陳輝對保通社表示。

田田也持類似看法。雖然他對員工制代理人十分看好，認為這有利于當前個險營銷體系改革，但當被問到如果在廣東地區(qū)工作是否會考慮橫琴人壽的員工制人生規(guī)劃師時，田田的答案卻是謹慎的。在他看來，優(yōu)秀的代理人一般收入高，客戶也都在原保司，不會輕易變動。

員工制代理人會成為個險營銷主流嗎？

從政策層面來看，《通知》的發(fā)布給員工制模式提供了政策支持，也給保險機構(gòu)個險營銷體制改革提出了新的方向。

“《通知》提到員工制代理人，一方面是為了推動人身保險行業(yè)個人營銷體制的深化改革，提高保險銷售服務(wù)的質(zhì)量和效率；另一方面，也是為了更好地保護消費者權(quán)益，通過員工制來規(guī)范保險銷售行為，減少銷售誤導。”北京排排網(wǎng)保險代理有限公司總經(jīng)理楊帆對保通社表示。

員工制代理人并非全新事物，在日本和中國臺灣等保險市場已有過實踐經(jīng)驗。而談及這些市場的員工制代理人的共同特點，楊帆表示，首先是穩(wěn)定的薪酬和福利待遇，這有助于提高銷售隊伍的穩(wěn)定性和專業(yè)性；其次是注重長期的職業(yè)培訓和職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，這有助于提升顧問的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)水平。

在楊帆看來，這些市場在員工制代理人方面的培訓體系、績效評估體系以及客戶服務(wù)標準等都值得借鑒。此外，這些地區(qū)通常會有嚴格的監(jiān)管制度來保障員工制代理人的實施效果。

員工制代理人有其本身的制度優(yōu)勢，但要推動其進一步發(fā)展，還需要政策、從業(yè)機構(gòu)等多方努力，比如，保險公司如何在員工制下利用精細化代理人隊伍來彌補人員不足的缺口，險企如何安排員工制代理人的績效考核、團隊管理模式等。

至于政策層面，業(yè)內(nèi)人士認為，監(jiān)管和行業(yè)需要為員工制代理人的發(fā)展提供支持。

陳輝從三個方面提出建議：第一，保險監(jiān)管部門協(xié)調(diào)稅務(wù)部門，解決代理制和員工制代理人稅收不一致性問題；第二，保險公司要優(yōu)化“基本法”，平衡好專業(yè)成本和外部鏈接成本，從“金字塔”結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)為“金字塔—網(wǎng)狀”混合結(jié)構(gòu)；同時圍繞保險銷售顧問價值建立立體的激勵共融體系；第三，代理制轉(zhuǎn)為員工制會增加保險公司工資總額，國有企業(yè)管理部門要解決國有保險公司工資總額限制問題。

但對于員工制代理人未來的發(fā)展前景，陳輝表示，綜合近幾年保險銷售人員的變動情況，預計員工制代理人比例約為10%，即25萬人左右；從目前的發(fā)展趨勢來看，員工制代理人不會成為個險渠道的主流。

“員工制代理人模式能夠提供更加穩(wěn)定和專業(yè)的服務(wù)，這符合保險市場發(fā)展的趨勢和消費者對高質(zhì)量服務(wù)的需求。然而是否會成為主流還需取決于市場接受度、企業(yè)實施效果以及監(jiān)管政策等因素的綜合影響。”楊帆表示。

封面圖片來源：圖片來源：每日經(jīng)濟新聞 劉國梅 攝