每經(jīng)記者｜宋欽章  李玉雯  趙景致    每經(jīng)編輯｜張益銘    

被認(rèn)為是財(cái)富管理“皇冠明珠”的私人銀行業(yè)務(wù)，憑借輕資本、高收益等優(yōu)勢(shì)正成為多家銀行發(fā)力的重點(diǎn)領(lǐng)域。

記者注意到，當(dāng)前國有大行在私行業(yè)務(wù)領(lǐng)域穩(wěn)居第一梯隊(duì)，呈現(xiàn)出“強(qiáng)者恒強(qiáng)”的態(tài)勢(shì)。隨著我國財(cái)富傳承浪潮的來襲，服務(wù)企業(yè)家、打造專業(yè)財(cái)富顧問成為了各家銀行競爭的“焦點(diǎn)”。

強(qiáng)者恒強(qiáng)：國有大行穩(wěn)居第一梯隊(duì)，總量、增速“齊頭并進(jìn)”

當(dāng)前各家銀行的私行“賬本”如何？記者梳理了6家國有大行和12家全國性股份行的相關(guān)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，就核心指標(biāo)AUM（資產(chǎn)管理規(guī)模）而言，無論是總量還是增速，國有大行都位居前列，呈現(xiàn)出“強(qiáng)者恒強(qiáng)”的態(tài)勢(shì)。

從披露了AUM數(shù)據(jù)的銀行來看，截至2024年末，邁過3萬億元關(guān)口的銀行有3家。其中，工行的私人銀行AUM在2023年突破3萬億元后，去年末進(jìn)一步攀升至3.47萬億元，穩(wěn)居首位。緊隨其后的是農(nóng)行、中行，分別為3.15萬億元、3.14萬億元。

建行私人銀行AUM為2.78萬億元，也是“2萬億元梯隊(duì)”中的唯一一家銀行。之后，平安銀行、交通銀行的私行AUM分別為1.97萬億元、1.30萬億元。興業(yè)銀行、民生銀行、光大銀行、浦發(fā)銀行等股份行私行AUM在萬億元之內(nèi)。

值得一提的是，“零售之王”招行近兩年并未披露私行AUM數(shù)據(jù)，而該行在2022年末私行AUM已達(dá)到3.79萬億元，加上近年來客戶數(shù)量持續(xù)增長且門檻在業(yè)內(nèi)較高（1000萬元），因此招行的私行AUM或仍將領(lǐng)跑同業(yè)。

除了總量，從私行AUM增速來看，排名前三的仍是國有大行，分別是農(nóng)行、中行和工行?？梢钥吹?，農(nóng)行近兩年私行AUM增長迅猛，2023年增速約20%，2024年增速約19%，在公開的同業(yè)數(shù)據(jù)對(duì)比中均處于首位，也正因如此，該行的私行AUM在去年末一舉邁過3萬億元門檻，且超越中行。

就客戶數(shù)量而言，大行的客戶基礎(chǔ)依舊十分牢固。工行、農(nóng)行、建行3家大行的私行客戶數(shù)量在去年末均超過20萬戶，工行接近29萬戶，農(nóng)行、建行分別約為26萬戶、23萬戶。緊隨其后的中行，客戶數(shù)量也接近20萬戶。這4家銀行私行客戶數(shù)量之和，在14家披露私行客戶數(shù)的銀行中占比接近6成。

此外，招行私行客戶接近17萬戶，平安銀行、交通銀行接近10萬戶。興業(yè)銀行約7.7萬戶，較2023年末增加超過7800戶，客戶凈增創(chuàng)近三年新高。

另一家大行郵儲(chǔ)銀行，盡管3.4萬戶的客戶數(shù)量遠(yuǎn)不及其他大行及頭部股份行，但其客戶數(shù)量的增幅是最高的，達(dá)到27%。

記者注意到，盡管在整體規(guī)模、客戶數(shù)量方面，大行均占據(jù)著明顯的優(yōu)勢(shì)地位，但從戶均AUM來看，股份行的表現(xiàn)更為亮眼。

從可計(jì)算的11家銀行數(shù)據(jù)來看，平安銀行私行戶均AUM是唯一超過2000萬元的，中行戶均接近1600萬元，排名第二，浦發(fā)銀行、民生銀行、浙商銀行戶均超過1300萬元，而農(nóng)行、建行、工行的私行戶均AUM均為1200萬元左右，排在末端。

門檻不一：貸款600萬也可成為部分機(jī)構(gòu)私行客戶

私人銀行客戶門檻如何？記者采訪并整理各家銀行數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)銀行的門檻均為客戶在該行月日均金融資產(chǎn)600萬（含）及以上，如興業(yè)銀行、民生銀行、華夏銀行、平安銀行、廣發(fā)銀行、浙商銀行、渤海銀行、恒豐銀行等。

部分銀行有所不同。如工商銀行客戶門檻略高，需月日均金融資產(chǎn)達(dá)到等值800萬元人民幣（含）以上或月日均金融資產(chǎn)達(dá)到等值600（含）～800萬元，以及經(jīng)該行認(rèn)定符合條件的特別客戶、邀約客戶。招商銀行需要月日均全折人民幣總資產(chǎn)在1000萬及以上的零售客戶。

此外，記者了解到部分銀行個(gè)人貸款若滿足一定金額，也可以成為私人銀行用戶。如成為光大銀行私人銀行客戶，除了需要月日均資產(chǎn)600萬以上，滿足在該行個(gè)人貸款的辦理金額余額600萬以上也可，“兩個(gè)條件滿足一個(gè)即可”。

整體來看，600萬元的月日均金融資產(chǎn)是各家銀行私人銀行客戶常見的門檻，但也不乏部分銀行為了吸引潛在的私行客戶，適度降低標(biāo)準(zhǔn)，將一些月日均金融資產(chǎn)低于600萬元的客戶提前納入為體驗(yàn)客戶。

以交通銀行為例，其客服人員在電話里告訴記者，該行針對(duì)潛力客戶適當(dāng)放寬標(biāo)準(zhǔn)，而所謂“潛力客戶”，需滿足三條標(biāo)準(zhǔn)中的一條：一是過去三年在交通銀行的凈日均金融資產(chǎn)曾經(jīng)達(dá)到過600萬元以上的個(gè)人客戶；二是在交通銀行的凈日均金融資產(chǎn)在400萬元至600萬元之間的客戶；三是社會(huì)知名人士、對(duì)該行有重要貢獻(xiàn)的客戶，以及該行認(rèn)定有發(fā)展成為私行達(dá)標(biāo)客戶潛力條件的客戶。

另值得一提的是，很多銀行還對(duì)私行客戶采取了等級(jí)劃分，且不同等級(jí)客戶可以享受的服務(wù)檔次也有所不同。

以建設(shè)銀行私人銀行為例，其將月日均金融資產(chǎn)滿足500萬元、600萬元、1000萬元、2000萬元、5000萬元門檻的客戶分別劃分為體驗(yàn)級(jí)、C1級(jí)、C2級(jí)、C3級(jí)和V級(jí)。建設(shè)銀行將為這些私行客戶提供涵蓋體檢服務(wù)、健康管理、出行服務(wù)等在內(nèi)的服務(wù)體系。僅以其中的出行服務(wù)為例，所有級(jí)別的私行客戶均可享受境內(nèi)接送機(jī)服務(wù)，但如果是C3級(jí)和V級(jí)客戶，還能額外享受城市包車和境外接送機(jī)服務(wù)。

服務(wù)企業(yè)家、打造專業(yè)財(cái)富顧問成為競爭“焦點(diǎn)”

銀行機(jī)構(gòu)紛紛發(fā)力私行業(yè)務(wù)的背后，是我國正迎來財(cái)富傳承的浪潮。今年2月，胡潤研究院發(fā)布的《2024胡潤財(cái)富報(bào)告》顯示，未來10年，預(yù)計(jì)將有20萬億元財(cái)富轉(zhuǎn)移到下一代手中；20年內(nèi)，這一數(shù)字將增至45萬億元；而30年內(nèi)，財(cái)富傳承總額將達(dá)到79萬億元。這一趨勢(shì)不僅反映了中國家庭財(cái)富規(guī)模的變化，也展示了財(cái)富管理的重要性和未來發(fā)展的潛力。

正因如此，“財(cái)富傳承”正成為私行服務(wù)的重點(diǎn)聚焦領(lǐng)域。記者梳理發(fā)現(xiàn)，在財(cái)富傳承方面，家族信托和養(yǎng)老金融是布局重點(diǎn)。如工行聯(lián)合工銀瑞信在業(yè)內(nèi)首推家族信托綜合顧問的基金投顧方案，推出家庭服務(wù)信托綜合顧問業(yè)務(wù)；農(nóng)業(yè)銀行強(qiáng)化養(yǎng)老金融與財(cái)富傳承綜合服務(wù)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老資金閉環(huán)運(yùn)作，目前管理私行長輩客群資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到1.2萬億元；招商銀行豐富家族信托業(yè)務(wù)品種，深化股份信托、慈善信托等創(chuàng)新服務(wù)，助力客戶創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值；浦發(fā)銀行建設(shè)“浦發(fā)企明星”服務(wù)平臺(tái)，服務(wù)企業(yè)家客群。

此外，企業(yè)家是高凈值家庭的主要構(gòu)成群體，企業(yè)家服務(wù)也因此成為私行爭相競奪的關(guān)鍵領(lǐng)域。記者梳理發(fā)現(xiàn)，在企業(yè)家服務(wù)方面，四大行均有布局，股份行也在不斷推出新服務(wù)。如工商銀行自2021年起推出“企業(yè)家加油站”共享服務(wù)平臺(tái)，把企業(yè)家客戶“請(qǐng)進(jìn)來”，以“資源共享”為核心為企業(yè)家綜合賦能，并推出科創(chuàng)企業(yè)股權(quán)激勵(lì)貸，全力打造“企業(yè)家伙伴銀行”。建設(shè)銀行深化私行客戶分層分群精耕服務(wù)，推進(jìn)企業(yè)家客群聯(lián)動(dòng)經(jīng)營。平安銀行私人銀行此前在2020年還推出企業(yè)家專屬服務(wù)平臺(tái)“企望會(huì)”，為企業(yè)家群體提供一站式綜合金融解決方案。

私行業(yè)務(wù)開展如火如荼，業(yè)內(nèi)競爭也愈發(fā)激烈。有大行個(gè)金人士此前表示，大家都在“搶蛋糕”，私行業(yè)務(wù)不好做。

從前述《2024胡潤財(cái)富報(bào)告》中的一組數(shù)據(jù)中或許也可以窺見一二。據(jù)該報(bào)告，截至2024年1月1日，中國擁有600萬元人民幣、1000萬元人民幣、1億人民幣、3000萬美元資產(chǎn)的富裕家庭數(shù)量分別為512.8萬戶、206.6萬戶、13萬戶、8.6萬戶，較上年分別減少0.3%、0.8%、1.7%、2.3%。

盡管中國財(cái)富家庭的總財(cái)富依然龐大，600萬元資產(chǎn)富裕家庭的總財(cái)富達(dá)到150萬億元，相當(dāng)于全國GDP的1.2倍，但整體數(shù)量有所縮減，或?qū)⑦M(jìn)一步加劇各家銀行對(duì)于私行客戶的爭奪戰(zhàn)。

在此背景下，未來私行業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)如何布局以更好地應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)？

5月30日，蘇商銀行特約研究員薛洪言在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者微信采訪時(shí)表示，未來私行業(yè)務(wù)將圍繞“深度服務(wù)、生態(tài)融合、長期價(jià)值”三大方向演進(jìn)。一是需求端從單一資產(chǎn)配置向“人—家—企—社”綜合服務(wù)延伸，例如針對(duì)創(chuàng)富一代的家族信托、企業(yè)接班規(guī)劃，以及面向年輕客群的ESG投資等。二是服務(wù)模式從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向全生命周期陪伴，資源整合從內(nèi)部協(xié)同擴(kuò)展到跨界合作，頭部銀行加速與券商、保險(xiǎn)、律所等機(jī)構(gòu)聯(lián)動(dòng)，構(gòu)建涵蓋稅務(wù)規(guī)劃、慈善信托的一站式解決方案。三是競爭策略上，從“規(guī)模競爭”轉(zhuǎn)向“價(jià)值競爭”，客戶洞察深度、科技應(yīng)用能力及生態(tài)資源整合效率成為競爭的勝負(fù)手。長期來看，私行業(yè)務(wù)需重塑考核機(jī)制，從規(guī)模導(dǎo)向轉(zhuǎn)為客戶資產(chǎn)健康度指標(biāo)，才能真正實(shí)現(xiàn)從“規(guī)模競爭”到“價(jià)值經(jīng)營”的轉(zhuǎn)型。

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