每經(jīng)記者｜袁園    每經(jīng)編輯｜廖丹    

“我正在今年的代理人榮譽(yù)年會(huì)上，我手里拿的是MDRT（百萬(wàn)圓桌）獎(jiǎng)杯，但是今年沒(méi)有了領(lǐng)獎(jiǎng)舞臺(tái)?！痹谀畴U(xiǎn)企年會(huì)榮譽(yù)頒獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)，再一次達(dá)成MDRT的代理人小張（化名）興奮中又帶著些許遺憾地說(shuō)道。

近年來(lái)，MDRT得到行業(yè)越來(lái)越多的熱捧，甚至被譽(yù)為全球壽險(xiǎn)精英的最高盛會(huì)，每年榜上有名的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)無(wú)不大力宣傳自身入選人數(shù)，以彰顯營(yíng)銷隊(duì)伍的高收入、高產(chǎn)能、高素質(zhì)，乃至帶動(dòng)相當(dāng)部分的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)皆以MDRT人數(shù)作為個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型與發(fā)展的成果和追求。

然而，隨著《關(guān)于推動(dòng)深化人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷體制改革的通知》（金規(guī)〔2025〕13號(hào)，以下簡(jiǎn)稱“13號(hào)文”）的發(fā)布，這個(gè)曾代表保險(xiǎn)銷售人員銷售能力、服務(wù)能力的頭銜正在逐步被行業(yè)“拋棄”?！癕DRT是比較注重傭金的，對(duì)于保單件數(shù)、專業(yè)素養(yǎng)等的要求卻不高?！蹦硻C(jī)構(gòu)內(nèi)部人士對(duì)保通社表示，“13號(hào)文要求推動(dòng)建立具有中國(guó)特色的保險(xiǎn)銷售人員職業(yè)榮譽(yù)評(píng)價(jià)體系，我們機(jī)構(gòu)當(dāng)前也在研究文件中提到的相關(guān)內(nèi)容?！?/p>

保險(xiǎn)代理人對(duì)國(guó)際榮譽(yù)祛魅

如各行各業(yè)皆有楷模和標(biāo)準(zhǔn)，保險(xiǎn)銷售這一曾經(jīng)擁有近千萬(wàn)從業(yè)者的職業(yè)也有屬于自己的榮譽(yù)體系，從而激勵(lì)數(shù)百萬(wàn)代理人為之而戰(zhàn)。

目前，保險(xiǎn)銷售人員比較認(rèn)可的榮譽(yù)體系大都是國(guó)際榮譽(yù)——比如成為MDRT會(huì)員、獲得IDA（國(guó)際龍獎(jiǎng)）、獲得保險(xiǎn)IQA（國(guó)際品質(zhì)獎(jiǎng)）等，這些榮譽(yù)從不同層面代表了獲得者在壽險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域擁有的知識(shí)、做出的業(yè)績(jī)和職業(yè)道德水準(zhǔn)。

但隨著保險(xiǎn)代理人數(shù)量大幅縮水、保險(xiǎn)產(chǎn)品、服務(wù)模式和銷售考核指標(biāo)的轉(zhuǎn)換，以MDRT為主的評(píng)價(jià)維度與榮譽(yù)體系已無(wú)法與新形勢(shì)匹配，保險(xiǎn)代理人對(duì)這些標(biāo)簽的追逐熱情也逐步降低。

而從小張的親身體會(huì)來(lái)看，雖然今年其所在機(jī)構(gòu)還認(rèn)可MDRT，可是給予的相應(yīng)待遇和榮譽(yù)認(rèn)可度卻開(kāi)始打折，而這也讓小張有了新的思考：當(dāng)曾經(jīng)的獎(jiǎng)杯開(kāi)始退場(chǎng)時(shí)，保險(xiǎn)銷售人員的價(jià)值究竟該用什么來(lái)衡量？

與小張有著同樣想法的人不在少數(shù)。

“今年不想注冊(cè)MDRT了，感覺(jué)沒(méi)什么意義?！痹谀称脚_(tái)上，有保險(xiǎn)銷售人員發(fā)出了對(duì)注冊(cè)MDRT的想法，帖子下面吸引了近百條評(píng)論，除了吐槽注冊(cè)費(fèi)用高，更多的是在表達(dá)對(duì)這一榮譽(yù)的疑惑。

“從業(yè)多年，只在好久之前去過(guò)一次，真的太貴了，而且全是自high??”

“終于有人反應(yīng)過(guò)來(lái)了，自己花錢給自己頒獎(jiǎng)，一群人瞎熱鬧?！?/p>

“沒(méi)啥用，就是個(gè)虛名?！?/p>

除卻注冊(cè)熱降低外，一些代理人也不再將MDRT、IDA等國(guó)際榮譽(yù)置于個(gè)人介紹最顯眼位置。

為何曾經(jīng)受代理人追捧的榮譽(yù)不“香”了？“這可能與建立具有中國(guó)特色的保險(xiǎn)銷售人員榮譽(yù)體系有關(guān)?！北本┡排啪W(wǎng)保險(xiǎn)代理有限公司總經(jīng)理?xiàng)罘珜?duì)保通社表示。

楊帆口中的“具有中國(guó)特色的保險(xiǎn)銷售人員榮譽(yù)體系”出自13號(hào)文。該文件明確提出，要加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)銷售人員的行為管理，不得宣傳僅以保費(fèi)、傭金等為衡量標(biāo)準(zhǔn)的榮譽(yù)稱號(hào)。

除此之外，外部市場(chǎng)的變化也導(dǎo)致了代理人對(duì)MDRT等榮譽(yù)熱情下降?！笆紫?，客戶更看重代理人提供的長(zhǎng)期、穩(wěn)定、專業(yè)服務(wù)，而非短期業(yè)績(jī)或國(guó)際頭銜。代理人自身也在成長(zhǎng)，更希望展示全面的職業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)能力。其次，這些國(guó)際榮譽(yù)雖含金量高，但基于特定標(biāo)準(zhǔn)，如MDRT主要看保費(fèi)規(guī)模。當(dāng)更關(guān)注長(zhǎng)期服務(wù)和職業(yè)化時(shí)，其光環(huán)效應(yīng)會(huì)減弱，代理人展示方式會(huì)調(diào)整。”楊帆表示。

“本土化”職業(yè)榮譽(yù)評(píng)價(jià)體系何時(shí)出爐？

不只是代理人在逐步對(duì)MDRT等榮譽(yù)“祛魅”，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)銷售渠道的管理者也在思考相關(guān)問(wèn)題。

近年來(lái)，平安人壽、泰康人壽、新華保險(xiǎn)等機(jī)構(gòu)已在內(nèi)部逐步探索適合自己的榮譽(yù)評(píng)價(jià)體系，例如泰康人壽的泰康HWP俱樂(lè)部、新華保險(xiǎn)的高峰會(huì)等，這些榮譽(yù)體系均有一個(gè)共同特點(diǎn)，那就是引導(dǎo)長(zhǎng)期服務(wù)、避免“唯業(yè)績(jī)論”。

以平安人壽近期發(fā)布的代理人功勛榮譽(yù)體系為例，該體系在獎(jiǎng)項(xiàng)上共設(shè)置4大類別、7個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)、25個(gè)子獎(jiǎng)項(xiàng)，對(duì)于入圍者的業(yè)務(wù)品質(zhì)及繼續(xù)率均設(shè)置門檻，同時(shí)也兼顧其業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)與服務(wù)年限，展現(xiàn)出長(zhǎng)期主義的鮮明導(dǎo)向。

以“長(zhǎng)期忠誠(chéng)”類獎(jiǎng)項(xiàng)為例，該類別下設(shè)置“長(zhǎng)服團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)”及“長(zhǎng)服個(gè)人獎(jiǎng)”2個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，獲獎(jiǎng)的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人除需達(dá)到前述入圍門檻外，服務(wù)年限需達(dá)到10/15/20/25/30年，當(dāng)年業(yè)績(jī)或增員表現(xiàn)也需滿足一定標(biāo)準(zhǔn)。“卓越貢獻(xiàn)”類獎(jiǎng)項(xiàng)，獲獎(jiǎng)?wù)咴谶_(dá)到入圍門檻的同時(shí)，需滿足近年連續(xù)入圍壽險(xiǎn)高峰會(huì)且入圍達(dá)到一定次數(shù)，以激勵(lì)高峰英雄持續(xù)奮斗。

但需要指出的是，目前整個(gè)行業(yè)卻并未有一個(gè)所有機(jī)構(gòu)均認(rèn)可的統(tǒng)一的榮譽(yù)評(píng)價(jià)體系。

“其實(shí)我們對(duì)于讓銷售人員注冊(cè)這些榮譽(yù)也挺糾結(jié)的，但是其他的榮譽(yù)體系質(zhì)量又參差不齊，很難得到大部分壽險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)者的認(rèn)同?！蹦潮ｋU(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)內(nèi)部人士對(duì)保通社表示，這些榮譽(yù)注冊(cè)費(fèi)用確實(shí)不低，但業(yè)務(wù)人員在自我身份宣傳上需要一些榮譽(yù)加持。

 “代理人需要榮譽(yù)光環(huán)”是行業(yè)共識(shí)，但令從業(yè)者迷茫的是，雖然近年來(lái)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)也在逐步探索適合自己的榮譽(yù)評(píng)價(jià)體系，但當(dāng)前業(yè)內(nèi)除了MDRT、IDA等國(guó)際通用的榮譽(yù)外，并無(wú)統(tǒng)一且廣泛受市場(chǎng)認(rèn)可的代理人職業(yè)榮譽(yù)。

但13號(hào)文的發(fā)布有望改變這一現(xiàn)狀。

“監(jiān)管13號(hào)文對(duì)榮譽(yù)體系是有相關(guān)規(guī)定的，也提出行業(yè)協(xié)會(huì)推動(dòng)建立具有中國(guó)特色的保險(xiǎn)銷售人員職業(yè)榮譽(yù)評(píng)價(jià)體系?！蹦炒笮蛪垭U(xiǎn)機(jī)構(gòu)內(nèi)部人士對(duì)保通社表示，公司當(dāng)前也正在研究相關(guān)內(nèi)容。

“建立行業(yè)榮譽(yù)體系是好事，能更好激勵(lì)正向價(jià)值?？己藰?biāo)準(zhǔn)應(yīng)多元化，不應(yīng)僅看保費(fèi)規(guī)模?！睏罘J(rèn)為，新的評(píng)價(jià)體系應(yīng)納入反映長(zhǎng)期服務(wù)的指標(biāo)，如客戶保有率、續(xù)保率等；加入專業(yè)能力提升維度，如持續(xù)學(xué)習(xí)、考試通過(guò)率；也可設(shè)合規(guī)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，如零違規(guī)記錄。甚至可考慮社會(huì)貢獻(xiàn)等軟性指標(biāo)。

與此同時(shí)，楊帆也對(duì)榮譽(yù)體系的建立提出了幾點(diǎn)建議，比如，標(biāo)準(zhǔn)制定必須公開(kāi)透明，讓所有從業(yè)者都清楚努力的方向；評(píng)選過(guò)程嚴(yán)謹(jǐn)公正，防止形式主義和弄虛作假；體系應(yīng)該與監(jiān)管導(dǎo)向保持高度一致，真正體現(xiàn)長(zhǎng)期、誠(chéng)信、專業(yè)的價(jià)值；要注重榮譽(yù)的宣導(dǎo)和認(rèn)可，讓獲得榮譽(yù)的代理人不僅有成就感，更能得到市場(chǎng)和客戶的尊重。

“只有這樣，新的榮譽(yù)體系才能真正發(fā)揮其正向激勵(lì)作用。” 楊帆表示。

封面圖片來(lái)源：圖片來(lái)源：每日經(jīng)濟(jì)新聞 劉國(guó)梅 攝